编辑：Dora
「销售领导力星球」星友于娜提问：
Vincent老师，我的问题是：现在线上教育很多，传统的销售模式一直在变革，“社群营销”，甚至“直播”等等销售形式慢慢成为主流。在这样的情况下，1对1销售如何应对这种变化，未来会有大量的销售人员面临销售方式的转型吗？我个人很喜欢1对1的沟通方式，也觉得这个是销售的立足之本，因此很想知道您对这个问题的看法。「销售领导力星球」星主Vincent回答：
很开心收到你的提问。市场、环境、人和人的接触、沟通使用的工具等都在变化。这常常会让很多销售管理者、或者市场管理者产生焦虑。回答这个问题前我们得思考几个比较底层的问题：1、决定销售模式的因素有哪些？
2、1对1的销售模式在什么时候有效，在什么时候无效？
我认为有：
1、产品特性
2、价格
3、渠道
4、客户认知（产品、品牌、安全性认知）
??比如你的产品是：药品。
它的一个特性就是使用起来比较复杂，容易出错，带来后续的副作用和连带责任。
即使某些药品价格低，由于产品使用比较复杂。所以客户认知低，毕竟是非专业人士，那么它需要一个专业的解释。
但是在客户和这个产品推荐之间的“渠道”就显然需要“药房、医院”，而且在中国也只有这样的渠道是合法的，这就需要1对1或者1对多的“销售”。
如果这个药品的使用风险很高，那估计药房都不能卖，也不能进行直播，甚至送药上门都是要经过严格审批的。
??再换个产品：iphone。
产品的特性是你拿着就会用，不需要太多的指导，而且用户认知很高，因为其他智能手机的使用方法和它是差不多的。
对于苹果和其他手机品牌之间的差异、耗电量、功能等，这些认知也是用户可以轻易了解到的。用户对于苹果的品牌的认知也是非常清晰的。
同时，购买手机不会像购买药物那样触犯用户的“隐私”和“安全性”。
它的销售渠道也是需要授权的，所以它的销售渠道可以是没有人的“网络销售”，或者有人1对1也可以，1对多的会销（发布会营销）也可以，直播也可以。
这个可以总结出一个结论：
当客户对产品的认知清晰，品牌认知清晰、产品使用操作简单，渠道有保障的时候，可以采用的销售模式是多样的。
??但如果产品是：软件、或是复杂的课程。产品特性就不是很能理解了，一个ERP、SAP从了解需求、实施部署、二次开发非常复杂。
它的价格很高昂
客户对软件的认知是低的
对品牌认知低
购买它的渠道有代理商，也有直营的
公司采购决策是复杂的，不是一个人可以决定的购买过程可能触犯公司的安全性
这都要求整个销售不仅是1V1，甚至是多人V1，或者是多人V多人
公司采购决策的周期很长
这样的产品注定不能直播
不能双十一特价
……
??同样复杂的还有我们的：课程产品。
一个少年宫的游泳班是我们很容易理解的课程，但是大家依然需要看到你真有一个游泳池，真有一个老师在教，现在大家对安全要求更高，对水质和救生员的配置也有提升。
如果是价格上万的亲子游泳，或者是水育早教，对于客户的认知就存在很大的难度，他们的理解要从过去的游泳班升级到这个课程，要不断的观摩试听才知道原来还可以小班，水质要循环过滤。
原来学一个潜水的动作可以动用的教具非常多。
原来糟糕的教练会让孩子讨厌学习游泳，好的教练会让孩子很快克服恐惧。甚至只有销售的专业讲解才会让他理解到，这个课程对亲子关系的提升是不同于在家一起看动画片的。如果是一个刚建立的新品牌，用户认知也会很低，不知道你们这个品牌的人做事是一种什么样的标准。一些高价的课程在咨询中会涉及到用户的家庭隐私信息。这就是培训课程复杂的地方，因为他复杂，价位高，所以就需要1对1和会销（1对多\多对多）、或者会销结合1对1，会销都不一定是最主要的方式。可以得出这样的结论：
当客户对产品的认知不清晰，对品牌的认知不清晰，产品使用复杂，价格高，渠道多样的时候，是需要1对1的咨询模式的。
??一些应试类的培训就改变了其中的元素，比如：K12
用户对产品的认知是要清晰很多的，如果客户对品牌的认知很强，使得整个市场中高质量的产品供应渠道就是这么几家，即使产品使用是复杂，价格如果不高，企业的的销售依然可以1对1，甚至是1对多，直播也能卖，因为孩子无论如何都要学。
但是很有可能，这个直播卖课，是把试听课作为直播课，加一些现场的优惠达成的。
有些公司说直播卖了多少课，如同淘宝和京东一样
双11卖出的记录一定不是双十一才发生的
在之前他们就做了很多事情
只是把收钱这个事情发生在双十一而已
这在我们培训行业也一样，社群营销也好，直播也好
……
我们要区分的是：
这次销售的成功真的是发生在社群里面吗？
真的是直播带来的吗？
或者整个营销活动中，社群只是发生了交易的地方，直播也只是最后交易的场所而已。
销售在直播前就已经筛选好了“高意向”的客户，甚至有可能就是上一批课程结束后的“续费客户”，都谈好了说这个课听完满意就付款，当场8折，错过了没有。
一半是续费的客户，一半可能是一些新用户，当续费客户现场买单的时候，是会影响到很多新客户作出购买决策的。
技术的革新和进步，会改变很多人和人交流、聚集、学习的模式，改变的是渠道、产品，但是改变不了一个客户“做决策的流程”，改变不了一个客户“对隐私安全性的需要”。
所以，我认为1对1的销售模式是不会改变的。
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