全国中小企业股份转让系统指导，读懂新三板华璋资本承办的“寻找下一个独角兽——中国新三板顶级公司全国巡回大型调研活动”，第八站走进了全球水下无人机行业的领跑者的臻迪科技（.OC）。
臻迪科技以工业级无人机起家，率先切入消费级水下无人机的蓝海市场。目前臻迪科技已经发布三款产品，其中小海鳐发布当年销售过亿元。作为行业内唯一真正实现量产的公司，臻迪科技已经完成从实验室到供应链整合、量产、质控以及市场渠道整合的整体流程建设。目前公司的销售渠道遍布全球，年量产规模在10万+级别，远远领先其他竞争对手。
指导
夏益*
调研
夏益*蔡芳
撰写
蔡芳
无人机无疑是当前以及未来十年最火热的领域之一。
相比竞争激烈的航拍无人机市场，消费级水下无人机市场还处于待开发的蓝海。近两年，水下无人机行业逐渐兴起，大量企业纷纷入局，深之蓝、鳍源科技、博雅工道等都相继获得资本的青睐。
作为中国最早从事无人机研发的公司，臻迪科技以钓鱼为主要应用场景切入，早期定位于可视化钓鱼工具。去年，臻迪科技先后发布PowerRay小海鳐、PowerDolphin小海豚和PowerSeeker巡鱼器三款水下无人机产品。
相比消费级航拍无人机，水下无人机的应用场景更加多元。选择钓鱼作为主要应用场景切入，臻迪科技主要有两方面的考虑：1.钓鱼爱好者群体本身规模较大。有数据显示，光美国的钓鱼人口就有万人。2.对于工具动辄上万的钓鱼爱好者，这部分人群拥有极强的购买力。
PowerRay小海鳐
据臻迪科技董秘韩辉透露，小海鳐已于去年实现量产，当年销售收入超过1亿元。作为全世界第一家、也是目前为止唯一一家真正能实现量产的水下无人机公司，目前其量产规模达10+万台/年。
对所有水下无人机企业来说，量产往往成为制约其发展的关键因素。因为量产所涉及到的核心技术研发、工程技术、供应链体系建设和生产流程管理，都是初创企业面对的主要挑战。
相比其他水下无人机公司，以工业级无人机起家的臻迪科技在这方面拥有巨大优势。以小海鳐为例，除了部分通用零部件外，其关键零部件的自研率几乎达到百分之百。
同时，通过代工厂商进行生产，最终由公司完成整机的组装和测试。臻迪科技已经完成从实验室到供应链整合、再到量产及市场整合的整套流程建设。截至目前，公司已经建立了拥有-供应商的供应链体系。
价格方面，小海鳐有探索版、寻鱼版和大师版三个版本，售价从元到元，以满足不同消费者的消费需求。目前水下无人机的消费市场主要集中在欧美日等发达国家。
不久前，臻迪科技和软银CS正式建立战略合作伙伴关系，PowerRay小海鳐水下无人机全面进*日本市场。在销售渠道方面，公司主要通过自建渠道和代理两种方式进行销售。
年3月，臻迪科技完成一轮1.5亿元融资，认购方为信诺银鼎。融资完成后，公司估值为61.48亿元。
近日，华璋资本读懂新三板调研了臻迪科技，公司董秘兼副总裁韩辉先生详细介绍了公司目前状况以及未来发展规划等。
/01/
消费级水下无人机销售过亿，工业级需求逐渐显现
1、年公司主要收入来自智能无人系统业务，能具体介绍下吗？
韩辉：智能无人系统主要包括工业级无人机和水下无人机，其中来自水下无人机的销售收入超过1亿元。
水下无人机主要有三款产品，分别是水下无人机PowerRay小海鳐、PowerDolphin小海豚和PowerSeeker巡鱼器。小海鳐主要以水下运动为主，以深度作为它技术的衡量标准。小海鳐的第一代产品下潜深度在30米左右，第二代产品能做到80米。目前第二代已经研发完成，但尚未正式发布，因为我们还在接受第一代产品的更多的市场反馈。
小海豚主要在水面运动，4K级、多角度旋转摄像头使它可以完成水面及水下拍摄，用于冲浪、游泳、浮潜等运动。
智能寻鱼系统则是用于寻找鱼群和探测水下地形和环境，它的工作原理是通过声波进行探测，最终反馈回来形状和距离等数据。
从专业角度来讲，它是在探测鱼群可能生活的环境，包括地形、溶氧度、温度等数据。寻鱼器可挂载在小海豚和小海鳐上，或者独立使用。如果挂载在小海豚上，还可以实现直接抛钩，水面控制距离可达到米。
2.水下无人机的应用场景有哪些？
韩辉：第一个应用场景是钓鱼。我们产品最早的定位就是一个可视化的高科技钓鱼工具。
简单来说，就是通过我们的4K摄像头，可以进行抓拍到钓鱼时鱼儿咬钩的瞬间。还有之前我们提到的寻鱼功能，钓鱼爱好者也非常喜欢。
而且钓鱼市场很大，光美国钓鱼人口就有万人，他们的钓鱼工具动辄上万，因此这个群体的购买力是很强的。
第二个应用场景是游艇。根据我们拿到的数据，美国有两三千万的游艇，整个欧洲下来大概是0多万艘游艇，日本韩国加起来也得上千万艘，全世界将有近一亿艘游艇。我们的无人机带有VRCargo眼镜，消费者可以通过VRCargo显示器观看，享受沉浸式的体验。而且相比空气，水下的VR成像效果更加理想。
第三个应用场景是潜水。现在潜水的人越来越多，据统计在美国的3亿多人口中，高达多万人拥有潜水证书，占全世界潜水活动的41%左右；欧洲和澳大利亚每年有相当规模的人口参加潜水活动，约占全世界潜水活动的25%和20%；其他国家和地区潜水活动占全世界潜水活动的14%左右。欧美国家休闲及体育运动潜水已形成成熟的产业规模。
第四个应用则是进入工业级市场，水下地形环境监测、通讯线路和输油管线检测，船体的检测、污染的控制和水产的养殖等等，这个东西对他们来说是刚需。
3.水下无人机更多的是面向个人消费者的产品？
韩辉：也不一定，原来我们认为toC的会比toB的多，但现在看来toB的也不少，应用在水下探测、水产养殖等方面。目前我们正在研发一个针对水产养殖的定制化产品。
4.C端消费者与B端的差异在哪？
韩辉：主要在价格方面。C端消费者的会对价格有一点点敏感，B端则基本对价格不敏感。
/02/
全球唯一实现量产的水下无人机公司，量产规模可达10万+
4.目前销售渠道的建设情况如何？
韩辉：我们的销售渠道有两种，分别是自建渠道和代理。在传统渠道方面，我们会通过像亚马逊、苏宁、国美、天猫、京东进行销售。但在销售过程中，我们发现像户外运动、游艇码头、水族馆、旅游度假区、钓鱼和潜水俱乐部这样垂直渠道的效果反而更好。这种垂直渠道通过代理及合作获得。
总体来说，现在还处于摸索阶段，因为目前的数据量还不足以让我们做出最终的判断。就像无人机最早开始是从航模渠道开始做起，通过中国的主要航模渠道代理，后来进入到了摄影器材渠道，最后才走到了CE消费电子渠道。
5.水下无人机的消费市场主要在国外？
韩辉：是的，这个市场百分之八九十都在国外，国内市场暂时较小。所以现在我们的产品定位就是向欧美日发达国家销售。目前来看，东南亚的市场也比我们想象的要大，包括南美、南非这些地方的市场潜力也都很大。
6.目前产量的规模是多少？
韩辉：具体的我没办法说，但数量级肯定在10万以上。到现在为止，我们是全球唯一能实现水下无人机量产的公司，其他大都处于概念阶段或者实验室阶段。
8.从概念到真正实现量产，其中最大的门槛在哪？
韩辉：核心是研发能力。水下无人机需要很多零部件，涉及大量的技术，如果你自己没掌握这些技术，不可能实现真正的量产。举个例子，比如一台机器毛利率50%，零部件厂商拿走30%，一旦量产就意味着大幅亏损。而且如果研发能力强，量产后的规模效应也会相当明显。
其次，前期需要有大量的准备工作，和所谓的商业模式改革完全是不同的概念。比如，供应链如何管理，品质的一致性问题怎么解决，如何建立售后服务，整个管理系统怎么做，包括生产工艺流程、ERP、MRP。这些都是企业需要考虑的问题。
目前，我们有一套庞大复杂的研发系统正好支持研发能力，而且我们已经走完从实验室到供应链整合、再到量产、质控以及市场渠道整合的整套过程。
9．公司的零部件自研率是多少？
韩辉：除了部分通用零部件和芯片外，其他关键零部件的自研率几乎达到百分之百。比如相机技术，它在水下无人机上的应用，包括大小、防雾防水、云台技术、角度、控制算法等技术，都由我们自研完成。
目前我们的国内外研发团队合计有几百人，涉及到20多个专业。这些零部件自研出来后，通过代工厂商进行生产，然后由我们自己来进行整机的组装和测试，测试完成后直接销售。目前有几百家供应商在为我们做相关零部件的生产和配套。
/03/
降维打击、差异化布局，臻迪科技欲成为下一个"大疆"
10.公司从无人机转型做水下无人机的逻辑是什么？
韩辉：我们最开始是做针对电力行业的工业级无人机，通过招投标以订单的方式进行销售，但是你很难去预测增长，或者不会有一个特别爆炸式的增长。
后来出现的农业植保、国土资源测绘，我们都尝试过。尤其是农业植保领域，市场很大，但现在还远远没有达到能够产生利润的时候。作为企业来讲，目前并不是一个好的选择。
于是，我们将目标锁定在消费级无人机市场。原因有两点：首先，因为2C端就是前期会很难，一旦市场打开，量产能跟上，销售会在3、5年内实现一个指数级的增长，而且消费级无人机市场已经得到过验证。其次，我们的技术相当成熟，转到消费级也完全没有问题。
至于最后为什么转到水下无人机，我们考虑到两点：第一个是我们的技术基因。因为它们有一些技术研发的基础是相通的，比如说控制、导航、相机、云台、图传、链路以及电机等等，这些都可以技术共享；另外我们在水下运功轨迹、控制、通讯、动力、密封、视觉、显示等技术方面也已经积累了多年。
第二、我们渴望差异化，希望能在一个全新的领域有所突破。此前，我们对水下的市场做了大量的调研，和一些跨界的行业做了很多探讨，我们认为水下的市场比空中的市场要大N多倍，而且是一片蓝海。
大疆一直在讲，我要把人的眼睛延伸到天上去，做最好的航拍消费级无人机公司。而我们臻迪的梦想是通过我们发明的工具不断延伸人的能力，让人能够适应在水下生活，就像伊隆马斯克说要把人移民到火星上一样。
11.水下无人机行业如何才能跑出下一个"大疆"？
韩辉：第一，拥有一个强大的、具备全球化格局的研发团队，能在核心技术和成本控制等方面发挥出真正的价值。我觉得这个队伍没有几百人，是很难跑出来的。
第二，拥有强大的供应链整合能力。简单来说，就是严格把控和管理整个生产系统，包括从研发到生产、质量等，再到后端的服务。
12.目前公司已经在水下无人机领域取得领先，下一步打算如何？
韩辉：首先，我们在做大量的知识产权布局，而且不惜重金的在做。
其次，我们现在并不着急确定这个市场在哪里，我们想把客户的需求和功能再好好打磨打磨。我们希望做出一个在全世界好的品牌，并不着急去赚快钱。产品的质量和品质应当被视为一个产品的基本功能，而一个真正的好产品，应该是一个有爱、有温度的连接。最终，让这家中国公司真正成为一家值得信赖、客户喜欢、具有全球品牌领导力的、为客户带来价值的高科技公司。
注：我是华璋资本的夏益*，如果您想了解臻迪科技更多信息，请加